Collexia Marketing Casestudy

Q.「未顧客」という言葉を知っていますか？

今、「知らない」「聞いたことがない」と心の中で回答された方にとっては、
もしかしたら、

「自分は顧客を理解できている、と勘違いしていたかもしれない。」
「考え方や視点を変えることで、事業成長のヒントが見つかった。」

と、気づかせてくれる魔法の言葉となるかもしれません。

「未顧客」という言葉は、芹澤連 著『”未”顧客理解　―なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？』の中に出てくる用語です。
本書はマーケ専門書として1万部を超えるヒットとなっており、マーケティングに携わる人間にとって無視できないものとなりつつあります。

今回のウェビナーでは、そんな「未顧客理解」について、

・「未顧客」って、そもそも何？
・「顧客」と「未顧客」は何が違うの
・「未顧客理解」ってどうやるの？
・「未顧客」視点で戦略を立てると何が良いの？

などを、1時間の中で要点をギューッと絞ってご紹介したいと思います。

今回のスピーカーは著者本人ではなく、

「未顧客理解」を読んで業務に活かす立場である戦略プランナー・コンサルタントの視点から、

・何が、従来の考え方よりすごいのか？
・実務上のご利益や波及効果は何か？

などの実体験も交えて、お話したいと思います。
ですので、「未顧客を知らない」人だけでなく、知っていても楽しくお聞きいただけるかと思います。

マーケティングにおいて常に求められる「新規獲得」「事業拡大」を実現しようと、どのような考えでマーケティングを行っていますか？

もしかしたらそのマーケティング手法は、誤った成果の出ない方法を選んでしまっているかもしれません。

本ウェビナーは「未顧客理解ウェビナーシリーズ」第1弾として、新規獲得や事業拡大に役立つ、最新の海外マーケティング研究について紹介します。

日本のマーケターが信じてしまっている「マーケティング神話」は、実は科学的に検証できていない幻想かもしれません。

エビデンスに基づいた最新のマーケティング「新常識」をご紹介します。

今回は、事業会社のマーケティング業務や広告会社・コンサルティング会社のプランニング業務に携わる方々に向けて、戦略立案に役立つ理論、データの見方や収集方法など、コレクシアのノウハウについてご紹介する、「マーケター・プランナー向け特別セミナー」です。

私たちが日々クライアントと対峙しているときに感じている、

・よくわからないから、とりあえず実態調査からはじめよう
・たくさんデータを採る分には困らないから、とにかく聞きたいことを全部盛りで聴こう

が、いかに戦略立案時にデメリットとなるか、についてケーススタディとともに共有します。

また、マーケター・プランナーならではの、

・優秀なマーケター・プランナーほど陥りやすい非効率のジレンマ
・クロス集計の沼！そもそもクロス集計しなくてよい設計を考える
・自分の首を絞めている⁈セグメンテーションの本当の意味を考える
・消費者の声を鵜呑みにしていいの？戦略に使えるVoCの採り方と捉え方

など、個別具体的なケースについてもご紹介を予定しています。

今回は、調査会社等のマーケティング支援企業でリサーチ業務に携わる方々に向けて、マーケターの役に立つ調査を企画するためのコレクシアのノウハウについてご紹介する、「リサーチャー向け特別セミナー」です。

【セミナーで扱うテーマ】

・なぜ、頑張って分析しても「発見が無かった」と言われるのか？

・どうして調査結果がマーケティングの現場で使ってもらえないのか？

・自分の担当するデータ収集・調査業務はどこの誰に必要とされているのか？

リサーチ業務、特にメーカーなどの事業会社から依頼を受けて調査を行う、いわゆる調査会社の「リサーチャー」であれば、以上のような考えをよぎらせたことがあるのではないでしょうか。

調査業務はマーケティングにとって不可欠なものではありますが、現状の調査業務はマーケティングの本流に上手く寄り添えていないことが多く、リサーチャーとマーケターの距離が遠いケースが多く見られます。

その結果、リサーチャーは「自分の調査がなぜ必要とされていて、どう使われるために行っているのかわからない」と感じるも、どうすれば打破できるか見つからないまま、日々の激務に揉まれているかもしれません。今回のセミナーは、そんなリサーチャーが一歩前に進めるようにするための特別会です。


【コレクシアはマーケティング現場に寄り添って11年】

コレクシアは創業時から一貫して、「マーケティングの現場に寄り添う」調査会社として研究を続けてきました。既存の調査手法は科学的で興味深い技法が多くありますが、市場調査はリサーチャーの好奇心を満たすためにあるのではありません。どのようなデータであれば、どんな意思決定に使えるのかを研究し、独自のマーケティングリサーチ手法を研究開発してきたのが、コレクシアの歴史と言えます。

コレクシアは今までに多くのブランドのマーケティングや戦略策定に携わらせて頂いた他、研究成果は2016年度のJMRA（日本マーケティングリサーチ協会）大会で研究発表最優秀賞を頂いた他、書籍の出版や講演等でもお話しする機会を頂いています。

今回のセミナーでは、コレクシアが研究してきた「現場に寄り添う市場調査」を、リサーチャーの皆さまに伝えられればと思います。

今回は、「戦略を作る」ことを目的としたときの調査や分析の仕方について、これまでの知見を交えてご紹介したいと思います。

私たちが日々クライアントと対峙しているときに感じている、「よくわからないから、とりあえず実態調査からはじめよう」「たくさんデータを採る分には困らないから、とにかく聞きたいことを全部盛りで聴こう」が、いかに戦略立案時にデメリットとなるか、についてケーススタディとともに共有し、改善案を提起いたします。

・セグメンテーションの意義とよくある落とし穴
・実務ではSTPではなく、”PST”の順番で考える
・PSTの実践：顧客体験メッシュ分析

・2020～2021年のコロナで変わった顧客を理解する為の最新の調査
・分析事例をご紹介
・コロナで顧客の何が変わって、何が変わらなかったのか？今後のトレンドを正しく把握する為のポイント
・変化した顧客を捉え、顧客体験を設計した事例をご紹介

・顕在的な商流と潜在的なトレンドの違い
・ジョブ理論を用いた顧客体験の観察と「兆しの見分け方」を解説
・トレンド視点での顧客理解フレームワークの提案
・トレンドの強度（本当にそんなトレンドが来るのか？）の測定方法
・ポテンシャルの高いトレンドから、ブランドが起こすべき認識変化を設計する方法
・トレンドを製品開発や広告コミュニケーションに落とし込むためのアクション

・セグメンテーションの意義とよくある落とし穴
・実務ではSTPではなく、”PST”の順番で考える
・PSTの実践：ジョブ理論で潜在市場を理解し、ターゲットを選定する

・顕在的な商流と潜在的なトレンドの違い
・ジョブ理論を用いた顧客体験の観察と「兆しの見分け方」を解説
・トレンド視点での顧客理解フレームワークの提案
・トレンドの強度（本当にそんなトレンドが来るのか？）の測定方法
・ポテンシャルの高いトレンドから、ブランドが起こすべき認識変化を設計する方法
・トレンドを製品開発や広告コミュニケーションに落とし込むためのアクション

・顕在的な商流と潜在的なトレンドの違い
・ジョブ理論を用いた顧客体験の観察と「兆しの見分け方」を解説
・トレンド視点での顧客理解フレームワークの提案
・トレンドの強度（本当にそんなトレンドが来るのか？）の測定方法
・ポテンシャルの高いトレンドから、ブランドが起こすべき認識変化を設計する方法
・トレンドを製品開発や広告コミュニケーションに落とし込むためのアクション

・顧客が感じる「新しさ」の正体とメカニズムを解説
・顧客にとっての「良い体験」を再現して、非購買客を購買まで導く設計図を作成する
・表面的なアイデア出しのテクニックではなく、データドリブンで根拠のあるプランニングツール
・消費者行動論や文化人類学で発展してきた理論を、実務で使いやすいように手順化

・顧客が感じる「新しさ」の正体とメカニズムを解説
・顧客にとっての「良い体験」を再現して、非購買客を購買まで導く設計図を作成する
・表面的なアイデア出しのテクニックではなく、データドリブンで根拠のあるプランニングツール
・消費者行動論や文化人類学で発展してきた理論を、実務で使いやすいように手順化

・顧客変化を知るには、「ナラティブ」に注目する
・顧客が商品・サービスを受け入れる構造「アクセプターモデル」
・顧客体験データから根拠あるクリエイティブ（絵コンテ）を作る

・顧客が感じる「新しさ」の正体とメカニズムを解説
・顧客にとっての「良い体験」を再現して、非購買客を購買まで導く設計図を作成する
・表面的なアイデア出しのテクニックではなく、データドリブンで根拠のあるプランニングツール
・消費者行動論や文化人類学で発展してきた理論を、実務で使いやすいように手順化

・STP戦略はwithコロナでも強力なフレームワーク
・戦略とは、「競合から顧客を奪える条件」を見つけること
・顧客や需要は変化するという前提に立ち、それに合わせて戦略も変化させる
・完成された1つの戦略より、変化を検知して戦略をアップデートする「仕組み」の方が実務には必要
・withコロナのマーケットで、競合に勝てるゲームをデータドリブンで作る手順

・STP戦略はwithコロナでも強力なフレームワーク
・戦略とは、「競合から顧客を奪える条件」を見つけること
・顧客や需要は変化するという前提に立ち、それに合わせて戦略も変化させる
・完成された1つの戦略より、変化を検知して戦略をアップデートする「仕組み」の方が実務には必要
・withコロナのマーケットで、競合に勝てるゲームをデータドリブンで作る手順

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・戦略とは、「競合から顧客を奪える条件」を見つけること
・顧客や需要は変化するという前提に立ち、それに合わせて戦略も変化させる
・完成された1つの戦略より、変化を検知して戦略をアップデートする「仕組み」の方が実務には必要
・withコロナのマーケットで、競合に勝てるゲームをデータドリブンで作る手順

・コロナの影響で食品の買い方・選び方に変化があったナラティブを紹介
・コロナ以降の顧客変化を捉えた戦略策定の方法を紹介
・ナラティブ分析を使ってマーケティング施策設計を実践します。

・「顧客理解」と「ナラティブ」の話
・顧客が商品・サービスを受け入れる構造「アクセプターモデル」の話
・顧客体験をデータドリブンで設計する話

・お盆休みの過ごし方のコロナ影響による消費傾向の変化を分析
・DVDボックス、ホットプレート、高圧洗浄機、ひとり焼肉器など、コロナ影響で普段と違うお盆休みを過ごしたナラティブを紹介
・ナラティブ分析を使ってマーケティング施策設計を実践します。

・美容・化粧品カテゴリのコロナ影響による消費傾向の変化を分析
・化粧水、ベースメイク、ポイントメイクなどをコロナ以降に利用するようになった生活者のナラティブを紹介
・ナラティブ分析を使ってマーケティング施策設計を実践します。

「仕事のすきま時間」市場における顧客の流入／流出を定量分析
【実践】“ナラティブ分析”を使って「レギュラーコーヒー」が今後行うべきマーケティング施策を設計
顧客が変化する中でマーケターがすべきことは？