Ｃｏｌｌｅｘｉａ
Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
Ｃａｓｅｓｔｕｄｙ
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顧客体験の解説 | メンズ化粧品 |
「ルシード 薬用トータルケア乳液」から学ぶ
SEO対策による公式HPへの誘導施策事例
今回はメンズ化粧品の"継続購入"の事例として、"ルシード薬用トータルケア乳液"の事例を紹介します。このケーススタディで紹介する生活者は、若いころの肌を取り戻したい男性(45歳）が、「肌の乾燥 40代向け 男性用化粧品」というキーワード検索でヒットした公式HPをきっかけとしてルシード薬用トータルケア乳液の購入を開始し、その後の体験によって継続購入するに至った、という顧客体験をご紹介します。
SEO施策による
公式HPへの
誘導施策
×
新規購入
今回、コレクシアマーケティングケーススタディでは、「ルシード薬用トータルケア乳液」を例に、キーワード検索で適切に公式ホームページに誘導し、初回購入を促進したという構造を持つ顧客体験を基に、ケーススタディとしてまとめました。本稿では、公式ホームページの内容が、どんな課題を持った生活者にどのように受け入れられ新規購入するに至ったのか、そのプロセスから「SEO施策による公式HPへの誘導で初回利用を促す」施策の学びを読み解き、解説していきます。
冬でもトラブルがなかった20代までの肌を取り戻したい。
入浴後、しばらくたつと肌から潤いが消え皮膚表面がガサガサになっているのを改善したい。（45歳 男性）
直井さん 45歳（仮名）
自営業
まず、生活者と課題を見ていきましょう。ルシード薬用トータルケア乳液を継続購入するようになった生活者のカスタマージャーニーを紹介します。直井さん（45歳男性 神奈川県）は元々、「張りがあり、潤っていた若い時の肌を取り戻したい」という方です。世帯年収600～800万円未満ほどで自営業、既婚の男性です。
直井さんは「40歳になってから、冬場に肌が乾燥するので肌のコンディションを改善したい」と話していました。さらに、見た目も若々しい印象を持たれたいとも感じています。
では、このような状態の直井さんに、ルシード薬用トータルケア乳液を使用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
直井さんは「40歳になってから、冬場に肌が乾燥するので肌のコンディションを改善したい」と話していました。さらに、見た目も若々しい印象を持たれたいとも感じています。
では、このような状態の直井さんに、ルシード薬用トータルケア乳液を使用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
| ”ルシード薬用トータルケア乳液を購入することで 成立した価値” ※1 |
＝ | 乾燥した肌に深く浸透する感じが心地良いし、その保湿感が一日中持続している |
ブランドが果たした役割
直井さんは現在、ルシード薬用トータルケア乳液を継続購入しています。以前の対策は「加湿器だけでは屋外にいるときの対策ができないし、肌トラブルの根本的な解決にはつながらないと感じた」ので、最初「“肌の乾燥” “40代向け” “男性用化粧品”で検索したところルシードのホームページへ行きつき興味を持ったので購入した」と話していました。さらにルシード薬用トータルケア乳液を使用してから間もなく、以前はガサガサだった肌がしっとりとしており、かゆくなるなどの肌トラブルが起きていないことに気づき、加齢に伴う乾燥から皮膚のコンディションを整えることに優れた商品だと感じたため継続購入するに至ったと考えられます。
顧客体験の変化
直井さんはルシード薬用トータルケア乳液を利用する以前、「皮膚の表面がガサガサであることから、見た目にも老けて見えると思うし、清潔感に欠けていると感じてしまう」という体験で今のままでは良くないと気づかされました。その後、ルシード薬用トータルケア乳液を利用することにより、特に乾燥のひどい冬場においても、肌が潤っていてとても心地よいと感じるようになった。さらに、同僚から年齢よりも若く見えると言われ、嬉しさを感じたことによってルシード薬用トータルケア乳液を継続購入するようになりました。
図解
ルシード薬用トータルケア乳液の顧客体験事例から紐解く
「公式HP施策で新規購入を促す」の成功要因
本セクションではブランド視点で顧客体験を読み解いて、「SEO対策で顧客のニーズに紐づくキーワードで検索合致させる」「公式ホームページから初回購入を促進する」施策のヒントを探っていきます。今回の顧客体験から得られた学びをまとめると、上図のような構造になっていることが読み取れます。
このストーリーでは、直井さんは元々「40歳になってから冬場に肌が乾燥するようになった」という課題認識を持っていました。そんなときに、「肌の乾燥 40代向け 男性用化粧品」と理想の商品像インターネットで検索したところ、ルシードのHPがヒットしたことよって、興味を持ち、ルシード薬用トータルケア乳液の購入を開始しました。その後、ルシード薬用トータルケア乳液を使用することによって「肌が乾燥しやすい冬でも潤いを保てるし、周りから年齢よりも若く見えると言われるようになった」という価値が成立して、継続購入に至りました。
このストーリーでは、直井さんは元々「40歳になってから冬場に肌が乾燥するようになった」という課題認識を持っていました。そんなときに、「肌の乾燥 40代向け 男性用化粧品」と理想の商品像インターネットで検索したところ、ルシードのHPがヒットしたことよって、興味を持ち、ルシード薬用トータルケア乳液の購入を開始しました。その後、ルシード薬用トータルケア乳液を使用することによって「肌が乾燥しやすい冬でも潤いを保てるし、周りから年齢よりも若く見えると言われるようになった」という価値が成立して、継続購入に至りました。
応用可能性～本事例の学び
課題
身体的負担
乾燥による肌コンディションの悪化、かゆみなどの肌トラブル、若い頃と今の自分のギャップを解消したいと感じているケース
ニーズに合ったキーワード検索で誘導するSEO対策により
生活者の年代・悩みに適した商品であることを公式HPで訴求
生活者の年代・悩みに適した商品であることを公式HPで訴求
結果
自分の肌悩みが加齢による変化だと具体的に理解している生活者には、年代、悩みの内容に紐づくキーワードで検索した際に上位表示されるように対策し、それらに特化した商品やサービスであることを訴求することにより、購入を促せる。
今回の事例で生活者に起こった変化を構造化すると、上図のようにまとめられます。加齢に伴う肌の変化により身体的負荷を感じている生活者に、適切なキーワード検索設定で公式HPを上位表示させ、さらに自らの年代・悩みに適した商品であることを公式HP上で訴求することで、自分の悩みを解決してくれる商品だと認識し、初回購入するに至ったと考えられます。
この構造を応用することで、カテゴリ商品の使用経験がない生活者や、自らの悩みに適した商品が自分で選定できない生活者にとっては、SEO対策で年代や悩みに関する直接的なキーワード検索を行った生活者を公式HPに誘導させることで、性別や年代などによってセグメント分けされた商品やサービスであることを訴求することができる上に、自分向きの商品だと認識させられるため新規購入につなげられると考えられます。
この構造を応用することで、カテゴリ商品の使用経験がない生活者や、自らの悩みに適した商品が自分で選定できない生活者にとっては、SEO対策で年代や悩みに関する直接的なキーワード検索を行った生活者を公式HPに誘導させることで、性別や年代などによってセグメント分けされた商品やサービスであることを訴求することができる上に、自分向きの商品だと認識させられるため新規購入につなげられると考えられます。
注記
※1 消費者が実際に認識した価値です。企業やブランドが、当初狙って生みだそうとした価値とは異なる場合があります。
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