Ｃｏｌｌｅｘｉａ
Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
Ｃａｓｅｓｔｕｄｙ
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顧客体験の解説 | 洗濯用洗剤 |「緑の魔女」
から学ぶ特徴的な付加価値施策事例
※このケーススタディは消費者行動図鑑のカスタマージャーニー分析（http://kawarekata.com/）をリニューアルしたものです。
今回は洗濯用洗剤の"新規購入促進"の事例として、"緑の魔女"の事例を紹介します。このケーススタディでは、家族の肌に安心して使える洗剤を使用したい女性(50代）が、インターネットで「体に優しい洗剤」を探したことがきっかけで緑の魔女を使用しはじめ、継続利用するに至った、という顧客体験をご紹介します。
今回は洗濯用洗剤の"新規購入促進"の事例として、"緑の魔女"の事例を紹介します。このケーススタディでは、家族の肌に安心して使える洗剤を使用したい女性(50代）が、インターネットで「体に優しい洗剤」を探したことがきっかけで緑の魔女を使用しはじめ、継続利用するに至った、という顧客体験をご紹介します。
特徴的な
付加価値施策
×
新規購入
今回、コレクシアマーケティングケーススタディでは、「緑の魔女」を例に、体や環境への優しさに加えて排水管もきれいにするという特徴的な付加価値が新規購入を促進したという構造を持つ顧客体験を収集し、ケーススタディとしてまとめました。
本稿では、特徴的な付加価値施策のどんな側面が、どんな課題を持った生活者にどのように受け入れられ継続利用するに至ったのか、そのプロセスから「特徴的な付加価値で新規購入を促す」施策の学びを読み解き、解説していきます。
本稿では、特徴的な付加価値施策のどんな側面が、どんな課題を持った生活者にどのように受け入れられ継続利用するに至ったのか、そのプロセスから「特徴的な付加価値で新規購入を促す」施策の学びを読み解き、解説していきます。
家族の洗濯には、できるだけ体に優しいものを使用したい。
排水管もきれいになるというお得感もあり、なおかつ環境にも配慮しているというエコな自分でありたい。（50代女性 京都府）
神谷さん 50代（仮名）
専業主婦
まず、生活者と課題を見ていきましょう。緑の魔女を継続利用するようになった生活者のカスタマージャーニーを紹介します。神谷さん（50代女性 京都府）は元々、「家族のために体に優しい洗剤を使いたい」という方です。世帯年収400~600万円未満ほどで専業主婦、既婚の女性です。
神谷さんは「体にも環境にも優しい洗剤を使うことで、環境にも配慮していたい」と話していました。さらに、洗剤を選ばないと、肌への刺激など人体への影響が気になるし、環境に優しくない洗剤を使用しているのではと不安にも感じています。
では、このような状態の神谷さんに、緑の魔女を使用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
神谷さんは「体にも環境にも優しい洗剤を使うことで、環境にも配慮していたい」と話していました。さらに、洗剤を選ばないと、肌への刺激など人体への影響が気になるし、環境に優しくない洗剤を使用しているのではと不安にも感じています。
では、このような状態の神谷さんに、緑の魔女を使用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
| ”緑の魔女を利用することで成立した価値” ※1 |
＝ | 体にも環境にも優しく、汚れもよく落ちるエコな存在。 |
ブランドが果たした役割
神谷さんは現在、緑の魔女を継続利用しています。最初は「『さらさ』が赤ちゃんにも使えるからいいかなと思って調べていたところ、他にも体に優しい洗剤として『緑の魔女』を見つけ、体にも環境にも優しいことに加えて排水管もきれいになると知ったので購入してみた」と話していました。実際にその商品を使用してみると、体や環境に優しいから、肌が弱い家族の肌着やタオルなどの洗濯にも安心して使え、さらに「定期的に洗浄していた洗濯槽がきれいに保たれている」ということに気づいたことから、排水管もきれいになるという効果に確信を持ち、継続利用するに至ったと考えられます。
顧客体験の変化
神谷さんは緑の魔女を使用する以前、「洗濯洗剤によっては家族の肌に合わない」という体験で今のままでは良くないと気づかされました。その後、緑の魔女を利用することにより、体にも環境に優しいから、肌が弱い家族の洗濯に安心して使用できるようになったと感じました。さらに継続的に使用していくうちに、洗濯槽がきれいに保ていることに気づき、排水管まできれいになるという効果に確信が持て、お得な上にエコであると感じられるようになり緑の魔女を継続使用するようになりました。
図解
緑の魔女顧客体験事例から紐解く
「特徴的な付加価値施策で新規購入を促す」の成功要因
注記
※1 消費者が実際に認識した価値です。企業やブランドが、当初狙って生みだそうとした価値とは異なる場合があります。
編集部おすすめ
このストーリーでは、神谷さんは元々「家族のために体に優しい洗剤を使いたい」という課題認識を持っていました。「さらさ」という洗剤が赤ちゃんにも使えるからいいかなと思ってネット検索していたところ、他にも体に優しいという洗剤を見つけ、体だけでなく環境にも優しく、さらに排水管もきれいになるという情報を得て緑の魔女の使用を開始しました。その後、緑の魔女の使用を続けていくにつれ、洗濯槽がきれいに保ていると感じ、排水管がきれいになるという情報に確信が持てたことで「体にも環境にも優しく、排水管まできれいになるお得でエコな商品」という価値が成立して、継続利用に至りました。