コレクシアマーケティングケーススタディ(CMC)

Ｃｏｌｌｅｘｉａ　
Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　
Ｃａｓｅｓｔｕｄｙ

顧客体験の解説 | 自動車 |「モコタイプC」
から学ぶコストパフォーマンス施策事例

※このケーススタディは消費者行動図鑑のカスタマージャーニー分析（http://kawarekata.com/）をリニューアルしたものです。　　　　

　今回は自動車の"新規購入促進"の事例として、"モコタイプC"の事例を紹介します。このケーススタディでは、所持している車の車検で、今乗っている車の修理費がかなりかかることがわかり買い替えることにした女性(46歳）が、価格比較サイトで安く出ていたこときっかけでモコタイプCの購入を決め、継続使用するに至った、という顧客体験をご紹介します。

#40代 #女性 #金銭的負荷

コストパフォーマンス施策

新規購入

　今回、コレクシアマーケティングケーススタディでは、日産「モコタイプC」を例に、価格比較サイトでモコタイプCが安い価格だったことが新規購入を促進したという構造を持つ顧客体験を収集し、ケーススタディとしてまとめました。本稿では、コストパフォーマンス施策のどんな側面が、どんな課題を持った生活者にどのように受け入れられ継続利用するに至ったのか、そのプロセスから「コストパフォーマンスの良さで新規購入を促す」施策の学びを読み解き、解説していきます。

コンパクトで使い勝手の良い車を買って快適に通勤したい

通勤に車が無いと困るので、シンプルな機能性の車をなるべく低価格で買いたい。（46歳女性　山形県）

高野さん 46歳（仮名）
会社員

　まず、生活者と課題を見ていきましょう。モコタイプCを継続利用するようになった生活者のカスタマージャーニーを紹介します。高野さん（46歳女性　山形県）は元々、「今まで乗っていた車の車検で修理費がかなりかかることがわかり、買い替えることにした」という方です。世帯年収200万未満で、会社員、未婚の女性です。

高野さんは「毎日片道15~20分ほどの通勤の足として使うので軽自動車で十分。」と話していました。予定外の出費だが、とにかく通勤に車が無いと困るので、機能性もシンプルで安い価格の車を購入しなければ、とも感じています。

では、このような状態の高野さんに、モコタイプC を利用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。

”モコタイプCを使用することで成立した価値”

※1

＝

走行性能はもともと重視していないので、不必要な機能が無い分コスパが良くお得。

ブランドが果たした役割

　高野さんは現在、モコタイプCを継続使用しています。最初は「街で見かけて気になっていた車種を価格比較サイトで調べたら、モコタイプCが安い価格で出ていたことが決め手となって購入した」と話していました。実際に使用してみると、安く手に入れられたわりには室内が広めで快適だし、機能もシンプルだからかえって使いやすいのでコストパフォーマンスがよかったことに気づき、継続使用するに至ったと考えられます。

顧客体験の変化

　高野さんは、モコタイプCを使用する以前、「今まで乗っていた車の車検で修理費がかなりかかることがわかった」という体験で今のままでは良くないと気づかされました。その後、モコタイプCを使用することにより、安く手に入れられたわりには室内が広めで快適だし、機能もシンプルだからかえって使いやすい。不必要な機能が無い分、コストパフォーマンスの良い買い物ができたことに気づきました。さらに継続的に使用していくうちに、燃費も良いということに気づき、モコタイプCを継続使用するようになりました。

図解

モコタイプCの顧客体験事例から紐解く

「コストパフォーマンスの良さで新規購入を促す」の成功要因

　本セクションではブランド視点で顧客体験を読み解いて、「コストパフォーマンスの良さで新規購入を促す」施策のヒントを探っていきます。今回の顧客体験から得られた学びをまとめると、上図のような構造になっていることが読み取れます。
このストーリーでは、高野さんは元々「今まで乗っていた車の車検で修理費がかなりかかることがわかった」という課題認識を持っていました。
街で見かけて気になっていた車種を価格比較サイトで調べたら、モコタイプCが安い価格で出ていたことが決め手となって、購入しました。その後、モコタイプCの使用を続けていくにつれ、「機能もシンプルだからかえって使いやすい」ということに気づきました。室内も広くて快適だし、結果的に「コストパフォーマンスの良い車が購入できて安心している」という価値が成立して、継続使用に至りました。

注記

※1 消費者が実際に認識した価値です。企業やブランドが、当初狙って生みだそうとした価値とは異なる場合があります。

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