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Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
Ｃａｓｅｓｔｕｄｙ
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顧客体験の解説 | 痛み止め |「ノーシンピュア」
から学ぶ公式HP施策事例
今回は痛み止めの"継続利用"の事例として、"ノーシンピュア"の事例を紹介します。このケーススタディでは、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからない女性(41歳）が、公式HPで新規購入するに至った、という顧客体験をご紹介します。
公式HP施策
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新規購入
今回、コレクシアマーケティングケーススタディでは、「ノーシンピュア」を例に、公式HPが新規購入を促進したという構造を持つ顧客体験をケーススタディとしてまとめました。本稿では、公式HPのどんな側面が、どんな課題を持った生活者にどのように受け入れられ、新規購入さらには継続利用するに至ったのか、そのプロセスから「公式HPで新規購入を促す」施策の学びを読み解き、解説していきます。
自分に合う頭痛薬が見つからない
頭痛がひどく、薬を飲んでも効き目が弱かったり胃痛が起きたりして、
自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからずに困っている。（41歳女性 兵庫県）
自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからずに困っている。（41歳女性 兵庫県）
森田さん 41歳（仮名）
会社員
まず、生活者と課題を見ていきましょう。ノーシンピュアを継続利用するようになった生活者のカスタマージャーニーを紹介します。森田さん（41歳女性 東京都）は「自分に合う頭痛薬が見つからない」と考えている方です。世帯年収200～400万円未満ほどで会社員、未婚の女性です。
森田さんは「頭痛がひどく、薬を飲んでも効き目が弱かったり胃痛が起きたりして、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからずに困っている（41歳女性 兵庫県）」と話していました。
では、このような状態の森田さんに、ノーシンピュアがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
森田さんは「頭痛がひどく、薬を飲んでも効き目が弱かったり胃痛が起きたりして、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからずに困っている（41歳女性 兵庫県）」と話していました。
では、このような状態の森田さんに、ノーシンピュアがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
| ”ノーシンピュアで成立した価値” ※1 |
＝ | 頭痛にいつでも対処できる お守りのような存在 |
ブランドが果たした役割
森田さんは現在、ノーシンピュアを継続利用しています。最初は「自分に効きそうな頭痛薬を探していた時に、公式HPで今まで試したことがない痛み止め成分を含んでいることを知って試してみようと思い購入した」と話していました。実際に飲んでみると、他の薬のようにモヤモヤした鈍痛や胃のムカつきを感じることもなく、服用すれば痛みから解放されて気持ちが軽くなると感じました。また、「いきなり襲ってくる頭痛にいつでも対処できるように、常に持ち歩いているお守りのような存在である」ということに気づき、継続購入するに至ったと考えられます。
顧客体験の変化
森田さんはノーシンピュアを購入する以前、「頭痛の時、薬を飲んでも効き目が弱かったり胃痛が起きたりして、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからない」ことに気づき、このままではいけないと思いました。その後、ノーシンピュアを購入することにより、「いきなり襲ってくる頭痛にいつでも対処できるように、常に持ち歩いているお守りのような存在である」と感じ、さらに、ノーシンピュアを購入していくうちに、「前は痛みを顔に出さないように神経をすり減らしながら働いていたが、痛みから解放されたことで、自分も周りも気を遣わずに快適に過ごせるようになった」ということに気づき、継続的に購入するようになりました。
図解
ノーシンピュアの顧客体験事例から紐解く
「公式HP施策で新規購入を促す」の成功要因
本セクションではブランド視点で顧客体験を読み解いて、「公式HPで初回購入を促進する」施策のヒントを探っていきます。今回の顧客体験から得られた学びをまとめると、上図のような構造になっていることが読み取れます。
このストーリーでは、森田さんは元々「頭痛がひどく、薬を飲んでも効き目が弱かったり胃痛が起きたりして、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからずに困っている」という課題認識を持っていました。
そんな時、自分に効きそうな頭痛薬を探していた時に、公式HPで今まで試したことがない痛み止め成分を含んでいることを知って試してみようと思い、購入するに至りました。
その後、「他の薬のようにモヤモヤした鈍痛や胃のムカつきを感じることもなく、服用すれば痛みから解放されて気持ちが軽くなる」と感じ、「いきなり襲ってくる頭痛にいつでも対処できるように、常に持ち歩いているお守りのような存在である」という価値が成立して、継続利用に至りました。
このストーリーでは、森田さんは元々「頭痛がひどく、薬を飲んでも効き目が弱かったり胃痛が起きたりして、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからずに困っている」という課題認識を持っていました。
そんな時、自分に効きそうな頭痛薬を探していた時に、公式HPで今まで試したことがない痛み止め成分を含んでいることを知って試してみようと思い、購入するに至りました。
その後、「他の薬のようにモヤモヤした鈍痛や胃のムカつきを感じることもなく、服用すれば痛みから解放されて気持ちが軽くなる」と感じ、「いきなり襲ってくる頭痛にいつでも対処できるように、常に持ち歩いているお守りのような存在である」という価値が成立して、継続利用に至りました。
応用可能性～本事例の学び
課題
身体的負担
頭痛に悩まされながらも、薬を飲んでも効き目が弱かったりして、自分にピッタリ合う頭痛薬が見つからず悩んでいるケース
公式HPにて痛み止めに
含まれている有効成分の詳細情報を訴求
含まれている有効成分の詳細情報を訴求
結果
頭痛に悩まされながらも、他の頭痛薬では効果が弱く、胃痛などの副作用も気にしていた生活者が、公式HPで自分に効きそうな痛み止め成分が含まれていることを知り、試しに購入するに至っている。
今回の事例で生活者に起こった変化を構造化すると、上図のようにまとめられます。頭痛や肩こりによる悩みから解放されたいと思いながらも、他の頭痛薬では服用後モヤモヤした鈍痛が残ったり、胃のムカつきを感じていた生活者が、公式HPを見て自分に効きそうな痛み止め成分が入っていることを知り、試しに購入するに至っています。服用してみると、痛みから解放されてスッキリした軽い気持ちになれると同時に、大事な仕事中でも突然の頭痛に気を取られることがなくなり、自分も周りも快適に過ごせると感じたことで、今となってはお守りのような存在だと感じています。
この構造を応用することで、薬やサプリメントは同カテゴリ内の商品でも、成分や原材料の種類の違いから、人によって効き方が異なるという点をしっかり訴求して生活者の中に認識づけたうえで、自社商品はどういうライフスタイルや体質の生活者に適しているかを訴求することで、他社商品との差別化を行いつつ、自社が狙ったターゲットを獲得することができると考えられます。また、適切なSEO対策を行うことで、自社が狙っているターゲットを効率的にHPに呼び込めるため、他社商品と比較した際の自社商品の特長や特性を的確に捉えておくことが大切であると考えられます。
注記
この記事は、コレクシア社が独自に行った市場調査により、顧客体験をデータとして逆引きしたもので、当該ブランドが企業として意図した戦略・施策・狙い・ターゲット等を表すものではありません。
※1 消費者が実際に認識した価値です。企業やブランドが、当初狙って生みだそうとした価値とは異なる場合があります。
※1 消費者が実際に認識した価値です。企業やブランドが、当初狙って生みだそうとした価値とは異なる場合があります。
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