Ｃｏｌｌｅｘｉａ
Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
Ｃａｓｅｓｔｕｄｙ
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顧客体験の解説 | 栄養ドリンク |
「チオビタドリンク3000」から学ぶ
店頭の陳列施策事例
※このケーススタディは消費者行動図鑑のカスタマージャーニー分析（http://kawarekata.com/）をリニューアルしたものです。
今回は栄養ドリンクの"新規購入促進"の事例として、"チオビタドリンク3000"の事例を紹介します。このケーススタディでは、自分や家族の疲れを栄養ドリンクで気軽に回復させたい男性(36歳）が、店頭で見かけたことがきっかけでチオビタドリンク3000の購入を決め、継続使用するに至った、という顧客体験をご紹介します。
今回は栄養ドリンクの"新規購入促進"の事例として、"チオビタドリンク3000"の事例を紹介します。このケーススタディでは、自分や家族の疲れを栄養ドリンクで気軽に回復させたい男性(36歳）が、店頭で見かけたことがきっかけでチオビタドリンク3000の購入を決め、継続使用するに至った、という顧客体験をご紹介します。
店頭陳列施策
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新規購入
今回、コレクシアマーケティングケーススタディでは、「チオビタドリンク」を例に、店頭で見かけたことが新規購入を促進したという構造を持つ顧客体験を収集し、ケーススタディとしてまとめました。本稿では、店頭陳列施策のどんな側面が、どんな課題を持った生活者にどのように受け入れられ継続使用するに至ったのか、そのプロセスから「店頭陳列で新規購入を促す」施策の学びを読み解き、解説していきます。
自分や家族の生活の疲れを取るために、
栄養ドリンク剤で気分を回復させたい
ライフスタイルに合わせて気軽に気分を回復させたい。（36歳男性 東京都）
清水さん 36歳（仮名）
無職
まず、生活者と課題を見ていきましょう。チオビタドリンク3000を継続使用するようになった生活者のカスタマージャーニーを紹介します。清水さん（36歳男性 東京都）は元々、「自分や家族の疲れを栄養ドリンクで気軽に回復させたい」という方です。世帯年収200～400万ほどで、無職、未婚の男性です。
清水さんは「ライフスタイルに合わせて気軽に気分を回復させたい」と話していました。「自分にも家族にも常に必要なものであると感じているため、商品が欠品すると困る」と常備していないと不安にも感じています。
では、このような状態の清水さんに、チオビタドリンク3000を使用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
清水さんは「ライフスタイルに合わせて気軽に気分を回復させたい」と話していました。「自分にも家族にも常に必要なものであると感じているため、商品が欠品すると困る」と常備していないと不安にも感じています。
では、このような状態の清水さんに、チオビタドリンク3000を使用することがどのような変化をもたらしたのかを解説します。
| ”チオビタドリンク3000で成立した価値” ※1 |
＝ | 自分や家族が疲れた時に気軽に飲めて、 疲れを癒す効果を実感できる |
ブランドが果たした役割
清水さんは現在、チオビタドリンク3000を継続使用しています。最初は「CMや店頭で見かけて、買いやすい値段で売られていることを知ったので購入した」と話していました。実際に使用してみると、「飲みやすくて、効果もあり、自分に合っている」と感じました。さらに、「疲れたと感じた時、飲んだらすっきりして気分転換することができる」「効果について家族も納得している」ということに気づいたことから、継続使用するに至ったと考えられます。
顧客体験の変化
清水さんは、チオビタドリンク3000を使用する以前、「自分や家族の疲れを栄養ドリンクで気軽に回復させたい」という体験で今のままでは良くないと気づかされました。その後、チオビタドリンク3000を使用することにより、飲みやすくて、疲れの回復に効果もあるので、自分に合っていると感じました。家族も効果について納得しており、チオビタドリンク3000を必要としています。さらに継続的に使用していくうちに、「疲れたと感じた時、飲んだらすっきりして気分転換することができる」ということに気づいたことから、チオビタドリンク3000を継続使用するようになりました。
図解
チオビタドリンク3000の顧客体験事例から紐解く
「店頭の陳列で新規購入を促す」の成功要因
本セクションではブランド視点で顧客体験を読み解いて、「店頭の陳列で新規購入を促す」施策のヒントを探っていきます。今回の顧客体験から得られた学びをまとめると、上図のような構造になっていることが読み取れます。
このストーリーでは、清水さんは元々「自分や家族の疲れを栄養ドリンクで気軽に回復させたい」という課題認識を持っていました。
CMや店頭で見かけて、買いやすい値段で売られていることを知り購入しました。その後、チオビタドリンク3000の使用を続けていくにつれ、「飲みやすく、疲れを回復する効果も実感できる」と感じたことで、「自分や家族が疲れた時に気軽に飲むことができ、飲みやすく、疲れを癒す効果も実感することができる」という価値が成立して、継続使用に至りました。
このストーリーでは、清水さんは元々「自分や家族の疲れを栄養ドリンクで気軽に回復させたい」という課題認識を持っていました。
CMや店頭で見かけて、買いやすい値段で売られていることを知り購入しました。その後、チオビタドリンク3000の使用を続けていくにつれ、「飲みやすく、疲れを回復する効果も実感できる」と感じたことで、「自分や家族が疲れた時に気軽に飲むことができ、飲みやすく、疲れを癒す効果も実感することができる」という価値が成立して、継続使用に至りました。
注記
※1 消費者が実際に認識した価値です。企業やブランドが、当初狙って生みだそうとした価値とは異なる場合があります。
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「カスタマージャーニーの教科書」をご覧ください。
https://www.journey-navi.com/